Entre mis múltiples adicciones, tengo la de la lectura y para saciar la anterior, recientemente me encontré con un buen libro titulado: “Predictably Irrational” de Dan Ariely, en donde se tratan diferentes temas relacionados con el comportamiento humano, que aunque nos jactemos de ser seres racionales, en gran parte de nuestro actuar nos desenvolvemos como irracionales predecibles.
Leyendo las páginas de este libro, me llamó la atención un capítulo denominado “The cost of social norms”, en donde el autor, Ariely, nos relata que vivimos dentro de dos mundos, uno gobernado por las normas sociales y otro gobernado por las normas de mercado. Lo interesante es determinar bajo que normas no estamos moviendo en determinada situación y de ahí nuestro comportamiento inmediato e irracional que vamos a desplegar.
En el primer mundo, de acuerdo a Dan Ariely, el de las normas sociales, es aquel que se ocupa de las solicitudes amigables que nuestros amigos, compañeros o familiares nos pueden pedir. Como ejemplo tenemos el común caso de que algún amigo nos pida que vayamos a su casa a mover un sofá o una cama. Es decir, dentro de este grupo, se encuentra nuestra propia naturaleza social y la necesidad básica que tenemos de vivir en armonía dentro de una comunidad, según lo expresa también Ariely. Se provee placer tanto para el que da la ayuda, como para el que la recibe.
Para el segundo mundo, que es el de las normas de mercado, los intercambios se llevan a cabo de forma más directa y agresiva, incluyendo variables como precio, sueldo, renta, interés, en resumidas cuentas se ve el costo versus el beneficio, para llevar a cabo cualquier acción. Sin embargo Ariely nos dice que las transacciones no son necesariamente malignas, pues de igual forma se incorpora la confianza, la inventiva y el individualismo sumados, como dijimos, a los posibles beneficios a recibir y pagos puntuales en materia económica. El placer también lo obtienen ambas partes, del convenio de mercado previamente establecido, en donde una recibe dinero y el otro el trabajo elaborado.
Entrando en algunos ejemplos cotidianos, Dan Ariely se apoyó de su colega James Heyman, para salir a la calle y probar el comportamiento de algunos individuos cuando se les presentaban normas sociales y de mercado. Para ello, se encontraban en las afueras de una casa y le pedían por favor a los transeúntes que les ayudaran a cargar y subir un sofá, labor que gran cantidad de personas hizo sin mayor complicación, ni reparo. Pero cuando les solicitaban el mover el mismo sofá, a cambio de un chocolate snickers de 6 pesos, se negaban a realizar la labor por ese precio. Las conclusiones de Ariely y Heyman fueron que como individuos estamos dispuestos a trabajar gratis bajo las normas sociales, pero si nos quieren ofrecer algún pago por determinada actividad, buscamos que sea un pago justo por el trabajo a desempeñarse. Otro aspecto clave e interesante, es que una vez que introducimos las normas de mercado a una transacción, entonces las normas sociales quedan fuera y es casi imposible volverlas a imponer, solamente pensemos ¿quién quisiera hacer un trabajo, por el que se le paga a otro, de forma gratuita?
Por ejemplo, Ariely nos dice que el pedirle ayuda, como favor, a un amigo para que nos ayude a mover varias cajas y muebles diversos en nuestra casa está bien, pero si a nuestro amigo le pedimos la misma ayuda, estando él consciente de que tenemos a gente de la mudanza haciendo el mismo trabajo y recibiendo un pago por ese esfuerzo, resulta complicado que nuestro amigo realice la misma cantidad de labor, a sabiendas de que otros reciben dinero por su similar desempeño.
En otro ejemplo se pidió a los participantes que realizaran un experimento sin sentido, común para los análisis de comportamiento humano, donde se les solicitaba que en la pantalla de una computadora arrastrarán un círculo hacia una caja por 5 minutos. Para el estudio se tuvieron 3 grupos, que realizaron la misma tarea, uno que se le ofrecieron 5 dólares, a un segundo grupo 50 centavos de dólar y a un tercero no se le ofreció nada porque la solicitud fue dentro de la norma social. Los resultados obtenidos fueron que el primer grupo (de los 5 dólares) arrastró un total de 159 círculos, el segundo grupo (el de 50 de centavos de dólar) arrastró 101 círculos y el tercer grupo, que no se le ofreció dinero, arrastró 168 círculos.
Como podemos observar y era de esperarse, el segundo grupo (que se le pagó 50 centavos de dólar) arrastró menos que el primero grupo (motivados por una mayor paga de 5 dólares), pero sorpresivamente tuvimos a un tercer grupo (sin oferta monetaria y dentro de las normas sociales) que hizo muchos más arrastres de círculos que todos los anteriores.
Por todo lo visto anteriormente, los seres humanos estamos dispuestos a conectarnos con nuestra parte cooperativa y altruista, para que dentro de las normas sociales, realicemos tareas sin cobrar dinero a cambio y realizando un muy buen desempeño para las mismas. Pero cuando entran las normas de mercado, entonces tratamos a la tarea en términos de dinero, exigiendo un pago adecuado para realizar un buen desempeño. Por lo que es importante tener en claro las normas bajo las cuales queremos tratar y tener cuidado de mantener a ambas en rutas separadas, ya que cuando introducimos las normas de mercado a una situación en donde imperaban las normas sociales, es demasiado complicado o imposible volver a negociar en términos sociales.
Para corroborar esto último que dijimos, tenemos uno de los ejemplos que más me gustaron de Dan Ariely, que es el referente al sexo, donde el autor nos comenta que regularmente mantenemos dos vertientes claramente separadas. Donde en el contexto social se contempla la esperanza, la calidez y la fortaleza emocional, mientras que existe por otro lado el mercado para el sexo, es decir regido por la oferta y la demanda. Aquí el último ejemplo de este capítulo del libro de Ariely, señala que en cierta ocasión el autor se encontró con un anuncio personal en cierto periódico donde una mujer buscaba marido que tuviera ingresos por arriba de los $500,000 dólares anuales, incluso pedía a que ese hombre le pusiera un departamento en Central Park West en Nueva York y ella se describía como espectacularmente hermosa. Curiosamente un anónimo le contestó el anuncio, entrando en las normas de mercado, diciendo que él cubría el requisito de ganar más de $500,000 dólares anuales, pero que la propuesta de la mujer era un mal negocio, simplemente porque los activos de él (es decir dinero y propiedades) iban a ir en aumento, contra los activos de ella (su belleza) que iba a ir en decremento y deterioro conforme pasara el tiempo. Derivado de este razonamiento, lo más sano en términos económicos era mejor rentarla que comprarla.
Como conclusión, la mujer equivocadamente utilizó las normas de mercado sobre las normas sociales y por ello se le valuó de esa forma, tomando en consideración el costo versus beneficio esperado, tanto de forma inmediata como a largo plazo. Es así que remarco que debemos ser cuidados a la hora de introducirnos en cualquier de las dos normas y contextos, ya sean sociales o de mercado. Además de que espero que sirva de ejemplo para todos aquellos individuos, tanto masculinos como femeninos, si creen que por la simple apariencia física se puede establecer una relación amorosa y sexual a largo plazo, sin considerar el importante papel que juega la atracción de la inteligencia creativa de cada persona en conexión con su contraparte.
